当心陷阱 样机折价暗藏猫腻

在这辞旧迎新的季节里，卖场里最常见的要数各式各样的广告贴士了。降价、送礼成了每家的招牌菜。不过年年如此、家家如此，从暑促到寒促，消费者已经身经百战，要想吸引受众的目光还真得花些心思。曾经询问过多家经销商，说到底消费者最喜欢的还是直接价格上的变动，或是降到他们心里的心理价位，或是返现金给他们，价格依然是经销商手里的杀手锏。
　　而最近，笔者就看到了这样一张广告贴：“样机折扣 火热促销”。从广告上直接可以获取样机折价销售的信息，价格折扣较大，非常具有诱惑力。然而广告上也清楚的写着“样机”的字样，意在告诉消费者这并不是新机，是“样机”，所以价格才比市场价低。

店内广告
　　偷换概念 “样机”肆无忌惮
　　所谓“样机”，即是在门店出样的机器，它唯一的缺陷即在于摆放在门店经过“风吹日晒”以及一些购买者的试用，并不是全新的机器，一般样机会遇到磨损的问题，纯属皮外伤。
　　而在这家门店所出售的“样机”却是包罗万象。在与该店销售人员“闲聊”之中，笔者发现，这里所谓的“样机”并不单纯：一些出产时间较长的机器也在这些样机中，例如宏碁的AS8215WLMI是一款2007年初的产品，T7200处理器、X1600独立显卡、2G内存、DVD刻录光驱，在当时配置应该说是相当高的，因此价格也达到了18999元，然而经过一年的“磨合”最终被更新换代的产品所掩盖了光芒，现在以几乎杀去了一半的价格来处理。这种老产品数量不多，因为市场也被新产品占领，经销商处理价出售对消费者来说倒是一次机会，对笔记本技术不是非常看重的用户来说，这样的机器性价比还是非常高的。对于经销商来说，这样的老机器始终是个包袱，若借“样机”的名义将这些机器集中起来，又能赢来一些目光，即使是亏几台本，换来的现金总比库存有用许多。
　　老机器混入“样机”中只是其中的一小部分，“没问题的样机怎么会卖这么低的价格！”该店销售人员一语道破其中玄机。此“样机”多数是出现过问题进行过返修再拿出来的机器。当然了，在销售此类机器的时候，销售会告诉消费者这是台“样机”，但是究竟这台样机的含义是什么就看消费者的悟性了。
　　这里的“样机”品种繁多，挑选这样的“样机”更像是在二手市场里买东西，只是“样机”遮盖着美丽的面纱，让人看不清、摸不透。
　　经销商涉嫌 消费者是帮凶
　　2007年下半年上海曾有部分HP返修机出现在几家门店里，销售情况异常火爆。返修机原本是指那些开箱即损的机器，当商家给消费者验机时消费者发现该款机器无论是在外观上还是软硬件上存在这样或那样的问题，挑捡出来的有问题机型。而商家在一段时间内，可以将此类机型返给厂家。而这些返回厂家的机型，最终又将经过维修后（有时也不维修）再次流向市场，其间还会夹杂着本身出厂检测就不合格的机型、消费者的退换机等。曾有编辑就返修机这一话题做过分析（《肆无忌惮！惠普大量返修机年末冲击正规渠道》，结论是：这种维修过的产品如果真的被一些商家利用起来当成谋取高利润的工具，直接伤害的是消费者，而同样直接伤害商家的信誉、品牌的形象，还将是对自己渠道终端的伤害，优秀商家自己在当地努力经营的品牌却被个别伤家以返修机加以冲击，造成不当竞争，那也将对这个品牌的渠道管理、生存环境产生想法。

　曾经就这个返修机，笔者询问过该公司的一个区域经理，他当时表示公司绝对不会去卖这种返修机，这种有问题的机器很容易会损害到公司的形象。确实，在销售返修机的公司名单里并没有他们，然而今天，该店的“样机”除了换了个名号，似乎在玩着同样的把戏，这不是自相矛盾吗？
　　“到年底了，我们需要清理库存。”在该门店，许多展台已经空缺，年底该公司准备将库存清理干净，然后全面发力2008，由于所代理的品牌数量多达十几个，所以清空也非轻而易举之事。“样机折价”是他们处理问题机型的捷径。然而反对返修机的他们，却在做着同样冒险的事情。“经过返修的机器应该更可靠啊！”这是该门店的销售告诉我的理由，也许他们都抱有这样的想法，也许他们无视风险的存在。谁能保证“返修”的机器没问题？谁能保证一定“返修”了？谁来承担“样机”出现售后问题的后果？千万别搬起石头砸自己的脚，这面将库存清理完了，另一面消费者把“样机”又返回到仓库就不好了。
　　因为这是经销商的行为，和“返修机”的性质还有些差别，若是“样机”出现问题，不仅影响到经销商自己还有可能影响到厂商。此时经销商又如何面对厂商？
　　大部分消费者图便宜的心理诱导了经销商如此的行为，天上不会掉馅饼，世上没有免费的午餐，所以消费者购机时需要谨慎。虽然价格是吸引消费者最好的武器，但是为了一时的利益影响到长远的发展会不会因小失大呢？“样机”销售需谨慎，告知详情是硬道理。再美丽的数字，再丰盛的礼品也扑灭不了问题出现后消费者的气焰。更重要的是问题“样机”会影响到公司、厂商的信誉。正确对待“样机”，化不利为有利是经销商该思考的问题。

[ 本帖最后由 琉璃 于 2008-1-8 14:32 编辑 ]